货拉拉不靠烧钱拼出一片天 面对烧钱补贴保持清醒

货拉拉不靠烧钱拼出一片天  面对烧钱补贴保持清醒

上周末，深圳的李先生准备搬家，按照以往的经验，叫搬家车肯定需要几百上千元，而现在，他只要动动手指点击“货拉拉”APP，就可以享受小面包车30元起步的价格，而且随叫随到。“服务还有保障，因为司机希望我能给他好的评价。移动互联网真是改变生活啊。”李先生感叹。

据了解，仅仅在深圳，通过这款APP“打”货车的每天就有3000单左右，除了李先生这样的搬家用户，中小商户占大多数。总部位于深圳的“货拉拉”成立仅仅一年出头的时间，已经先后获得两轮千万美元级别的融资，而且预计将在今年实现盈利，这在仍在靠烧钱补贴为主要运营手段的O2O公司里显得很特别。

面对烧钱补贴保持清醒

大家对“滴滴出行”、“Uber”等在线出行软件已经很熟悉了，在经过一轮烧钱以及兼并之后，经历了从数十上百家到只“存活”下几家的残酷竞争过程。而在另一片不见硝烟的战场上，货运APP市场也经历了类似的过程。

“去年，我们的竞争对手还有50多家，而如今，倒闭了一大半，市场里也就仅存几家相对有竞争力的同行。”昨日接受采访时，货拉拉CEO周胜馥告诉记者。

他介绍，在过去的两年内，国内同城货运平台经历了一段野蛮生长期，在巅峰时，同类公司多达数百家，和许多O2O公司的发展模式相似，“烧钱补贴”成为各家平台迅速扩张的筹码，“几十元跑遍全城”的疯狂补贴俯拾皆是，但弊端也迅速显现，巨额补贴造成公司资金链上的巨大压力，很快就令这种模式难以为继，相当一部分企业开始裁员过冬，曾经势头很猛的神盾快运，则在今年初以倒闭告终。

周胜馥坦言，货拉拉在发展初期也经历过一段以扩张为目的的补贴期，但“效果不好”，在“试错”完成后则迅速调整了方向，取消了补贴，在经历了短时间订单下滑的困难期后，运单量又重新迎头向上，而且增速超越以往。

“O2O面对烧钱补贴的选择时要保持清醒。”周胜馥认为，首先要判断你所在的行业面对的客户是谁，他们是否对价格敏感，如果是2C的业务，那么消费者对价格确实比较敏感，可以考虑补贴，但同城货运领域更多的是面对B端，特别是小商户端，他们对价格的敏感度并不是很高，可以考虑从其他方向增加客户对平台的依赖度。

靠服务和效率脱颖而出

不靠烧钱补贴，那么，货拉拉是凭借什么站稳脚跟，获得司机和用户的喜爱呢？目前，在深圳地区，有40万用户注册量，货车司机有5万。司机涂斌解释了记者的疑惑：“货拉拉服务特别好，一个是APP非常方便使用，我们可以看到用户是否需要板车、搬运、跟车等需求，另外，一旦你在订单跟进过程中发生任何问题，客服人员反应都非常迅速。”

涂斌告诉记者，他也曾经使用过类似的APP，但有的客单量很少，有的可以多个司机一起抢单，之后有个客户反选过程，“很多司机对此都很反感”。所以目前全职在“货拉拉”的平台营运，每个月收入能达到1.8万元。

周胜馥解释，目前“货拉拉”将运营重点集中在提升服务，提高效率上，扎扎实实地修炼基本功。“从本质上说，货运平台属于服务业，而且其中涉及到许多复杂的环节，比如从车辆定位、到位速度、货物安全、结算方式等方面，都有不断提升和优化的需求，产品和服务做到了*，才能更好地提升用户粘性，获得更好的口碑。”

今年或将实现盈利

据了解，货运市场有三个主要的维度，一是从距离上划分，分为同城货运和长途、跨省货运；二是从时间上划分，分为即时的运货需求和计划性的运货需求；三是从货物划分，分为整件货运和散件货运。而货拉拉切入的领域，则是同城、即时、整车货运。

之所以选择进入货运020领域，从斯坦福大学经济系毕业的周胜馥表示，全国有1000万辆中小型货车，其中做同城短途货运的大概有10%，即100万，即使以每台车每天2个运单计，每天也有200万单之多——“所以这个市场的前景非常广阔。”

据了解，目前，“货拉拉”已经进驻了深圳、广州、北京、上海等13个城市。截至2016年3月，“货拉拉”注册用户已经突破200万，年计订单量破300万。而其在东南亚地区率先进驻的新加坡和曼谷公司已经开始抽取佣金，而且一直运作良好。“很简单，如果货车司机平时月收入只有三五千元，用了你的平台飙升到1万多元，那么他是会愿意支付10%左右的佣金的。”

在海外较小规模的市场的成功试验，让周胜馥决定逐步将抽佣模式逐步扩展到国内运作较为成熟的城市，预计今年公司就可以实现盈利，同时今年将会把业务扩大到境内的30座城市。